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淘宝直播到快手电商实战经验 月营业额如何做到了1个亿

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发表于 2019-4-14 10:21:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
      淘宝直播一姐薇娅2018年直播销售额27亿,保守估计20%利润也有超5亿;快手卖货节散打哥1天销售1.6亿,同样按照20%利润也有超3000万,有没有觉得直播电商遍地是钱?

      还有快手辛巴称自己每周开播一天,一个月的营业额也做到了1个亿,辛巴产品大部分为自营,按照30%利润,每月也超3000万。

      那淘宝直播和快手电商都有些什么区别呢?且听我慢慢道来,文章可能有点长,可先收藏在看,但句句都是我亲身经历所得。
      1.淘宝直播算法驱动,快手电商可以纯金钱驱动

      从2017年底从事淘宝直播到2018年底从事快手电商的一路走来,亲身经历了淘宝直播的起起伏伏,从去年我的某篇文章也可以看出,淘宝直播是算法驱动的,每个淘宝直播运营都在绞尽脑汁研究淘宝直播的算法规则。

      从一开始的拉直播时长提高直播间权重,只要主播够努力能够长时间直播,就可以获得更多的流量分配;再到后来,算法权重倾斜,开始考核直播间转粉率(即每场直播能够新增的粉丝/直播间观看)、人均平均观看时长等数据,大批前期靠拉时长获得流量的直播间纷纷倒下。

      当然,还有所有新主播都绕不开的难题——浮现权,没有浮现权的主播和直播间在获取流量上的劣势非常明显。

      如今的淘宝直播算法越来越完善,目前开始测试主播的等级体系,通过等级来区分主播的能力,分为等级分和专业分,同时匹配不同的主播赛道,不同赛道考核算法标准也不同,当然何如考核、权重是多少官方是不会告诉你的。

      快手本身是一个娱乐短视频平台,通过直播的礼物打赏的商业模式让网红和平台都获得了金钱收益,后来又形成了打赏涨粉、秒榜、挂榜直播的形态给予电商有了卖货的机会。

      直接用钱砸出一个电商网红在2018年下旬是一个非常常见的现象,辛巴的成长起来就是这样一个机会促成的。通过花钱买粉丝,再通过开直播打造个人的电商IP进行卖货,赚了钱再进行刷钱涨粉,在快手上形成自己的声量,目前辛巴的粉丝量已经是快手前30,其通过金钱成就电商网红的效果可见一斑。

      在快手进行电商直播从逻辑上非常的简单,无需考虑像淘宝直播那非常复杂的算法以及为了浮现权苦苦直播的缓慢成长,只要能够烧钱就能有让你直播间有海量的人看你直播,所以对于主播和产品的要求就比淘宝直播要高的多,因为直播间的每一个观看都是花钱买来的。
      2.淘宝直播的产品体系在快手电商行不通

      有部分的淘宝直播团队也进入了快手电商进行试水,比如我,忽然发现水土不服了,为什么?抛开主播不说,产品上就无法适应快手平台的用户。

      在淘宝直播时,我们对产品的要求特别高,也是得益于多年淘宝平台的的规则洗礼,对于低价低质的产品在淘宝平台上没有生存空间,淘宝的壮士断腕也是让拼多多有了机会。

      同样的,产品品质好了价格自然就上去了,在淘宝直播间,我们可以详细讲解产品的优点,但是在快手上这样的产品反而没有销售的机会,通过秒榜过来的直播间用户不听你的讲解,他们要的是实实在在的优惠,哪怕是套路(例如原价99,现价9块9,拍1发8等等)。

      也有人说快手电商现在已经变成了另外一个拼多多,要的就是低价,我哪管你的品质如何,粉丝们要的就是让他们感到实惠和便宜。举个最近快手平台上卖的比较火的几款产品:

      不明品牌的手表,石英表138元搭配各种配件,7天无理由、运费险在加上直播的套路,实则成本在50元以内(可能还有更低),目前快手平台已经从4月10起禁售;

      不明品牌的剃须刀,99元秒杀,拍1发8,送手串饰品、手表、牙膏、牙刷、充电宝等等,无一例外均是我们做淘宝党看来的劣质品,但是单场直播成交量以万单来计;

      1元秒杀不包邮(10元运费),产品成本在0.5~2元之间,物流费用3~4元,每单还有5元利润,当然这个单场直播的销量也是以万单来计。

      还有很多产品就不一一列举,让我感受到的就是整个快手电商的环境就是要求给到用户便宜而且感受到“物超所值”才能成交,而品质稍好的产品在快手的环境下无法在保证利润的前提下形成这样的感受,就无法承受秒榜带来的资金支出而无法生存。
      3.淘宝用户是购物粉,快手用户是娱乐粉

      淘宝直播是在淘宝体系下孵化出来的,因此看淘宝直播的用户基本都是冲着购物来的,或者也是有着购物**进行闲逛的,目的很明确:我就是逛逛逛买买买。

      而快手平台的用户都是看网红直播的,看节目、看八卦、看美女帅哥、看搞笑等等内容的,因此快手电商的成交很大一部分是要靠冲动消费的。要怎么才能形成冲动消费,刷钱的视觉冲击,上面所说的产品的便宜、物超所值,直播间疯狂抢购的氛围等等。

      因此,在运营上会发现淘宝直播和快手电商的运营完全不一样,可能有的共同点就是需要满足粉丝需求,依然是需要不断更新的产品种类,主播的素质和控场能力。淘宝直播更加强调数据的运营,主播的IP打造是一个缓慢的过程,而快手更加注重的是直播的套路,卖货更加直接。

      总结,淘宝直播稳中求进,快手电商的成长更像打造爆款

      淘宝直播会给予主播一个循序渐进的成长过程,只要能够逐渐提高直播间的各项数据指标,成长起来只是时间的问题。而快手电商主播的打造更像是一个爆款的成长史,时间短见效快。

      对于目前快手的电商环境我个人觉得是一个教育用户的过程,这个过程要持续多久我也不得而知,因为快手用户应该是还未经历过淘宝电商、微商洗礼的一群电商小白。

      当然,我也不是一竿子打死所有快手电商,在快手上采用缓慢成长,通过发短视频积累粉丝,打造个人IP进行卖货也是可行的,只是时间成本也会比较高,这样的方式同样适合所有的短视频平台,并不是快手的特例我就不细说了。

      文末一句话:我欲登高处,一览众山小!


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